Toursaver.com: un esempio di strategia di business win to win
The winner is…
Nel mondo degli affari, come nel commercio, la relazione che intercorre tra imprenditore e cliente è generalmente di tipo win to lose. Ciò significa che alla fine della transazione, una delle due parti in causa è soddisfatta e l’altra no (perlomeno non completamente). Pensiamo a una persona che ha problemi di celiachia e deve comprare prodotti alimentari speciali, ossia senza glutine. Poiché mangiare è un bisogno imprescindibile dovrà approvvigionarsi di alimenti il cui prezzo è oggettivamente superiore alla media. In questo caso il venditore è soddisfatto perché ha guadagnato bene, mentre l’acquirente sa di aver speso troppo e non è contento.
Fortunatamente esistono rapporti commerciali chiamati win to win che creano situazioni di mutuo vantaggio. Quest’ultime si verificano quando lo scambio è favorevole per entrambi i soggetti: ci sono solo vincitori, nessun perdente. La sharing economy sta cambiando il mondo, in questo senso. Airbnb e BlaBlaCar sono solo due esempi di come la società stia procedendo nella giusta direzione, quella in cui anziché favorire gli interessi di pochi si ragiona in termini di benessere collettivo.
Anche le comuni relazioni tra esseri umani possono essere valutate in ottica win to win. Due individui che agiscono in nome del bene reciproco, senza mai prevaricare l’altro, avranno sicuramente un rapporto sentimentale, d’amicizia o di lavoro appagante. Idem dicasi riguardo all’interazione tra un partito politico e il proprio elettorato, e così via.
L’idea di Scott McMurren.
Spesso gli imprenditori si lamentano perché gli affari non vanno bene, ma non si chiedono se quello che propongono sia effettivamente vantaggioso per il cliente. Il più delle volte, per ottenere risultati migliori, basterebbe rivedere la strategia di business adottata. Altrettanto spesso è l’acquirente a lamentarsi perché non ha ottenuto ciò che voleva, in termini di spesa o di qualità (magari ha dovuto sborsare troppo denaro per avere ciò che desiderava oppure per spendere meno si è dovuto accontentare di un prodotto/servizio scadente).
Scott McMurren si è imbattuto in uno scenario simile viaggiando per l’Alaska, un paese che ha sempre occupato un posto speciale nel suo cuore. Durante gli spostamenti all’interno dello stato nordamericano, infatti, ha notato che molte attività proponevano prezzi proibitivi per la maggior parte dei turisti e che diverse strutture non avevano abbastanza lavoro per mancanza di visibilità.
Con un’intuizione geniale, Scott ha risolto entrambi i problemi creando un libricino chiamato Toursaver (acquistabile attraverso il sito TourSaver.com) al cui interno si trovano una serie di coupon che garantiscono sconti considerevoli presso le strutture convenzionate.
Al costo di 100$, il viaggiatore ha la possibilità di accedere a servizi altrimenti impraticabili, assicurandosi un risparmio di oltre 200$. Inoltre, le strutture che prima lamentavano uno scarso giro d’affari vedono finalmente lievitare i propri guadagni. E naturalmente è felice anche Scott, per i profitti derivanti dalla vendita del suo prodotto.
Per fare l’albero ci vuole il seme.
L’epilogo della storia di McMurren somiglia molto a quel “e vissero tutti felici e contenti” che abbiamo letto nelle favole, da bambini. Tuttavia è una splendida realtà che dovrebbe farci riflettere su quante opportunità di business abbiamo sotto gli occhi e di cui non ci accorgiamo poiché accecati dalla classica logica individualista.
A volte la società, specie quella italiana, non sembra ancora essere pronta per certi cambiamenti epocali. Come nel caso di Uber, un altro splendido esemplare della sharing economy che agevolerebbe gli spostamenti di cittadini e turisti, risolvendo non pochi problemi di occupazione. Tuttavia, come è noto, i tassisti non vedono di buon occhio questo concorrente e fanno di tutto per osteggiarlo in attesa di una normativa che regolamenti il settore dei trasporti in loro favore.
Quel che è certo è che se si cominciasse a insegnare l’approccio win to win nelle scuole, in futuro ci sarebbe bisogno di molte meno leggi e vivremmo tutti in un mondo migliore. Anche perché c’è vero benessere solo quando c’è abbondanza di tutto, per chiunque.
autore del romanzo "Veronica Fuori Tempo"
